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10億也買不來的銷售經驗,全是干貨,大家可以仔細地看一看

發布時間:2019-05-23 瀏覽量:106
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告,就是在向與會者銷售自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功,銷售人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。


銷售是有規律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的, 下面給大家總結出銷售十招,做一分享。
第一招:銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。
個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
第二招:調動情緒
好的情緒管理是銷售成功的關鍵,因為沒人愿意和一個情緒低落的人溝通,因此,銷售員拜見客戶時,必須將自身情緒調整到巔峰狀態,以一種信心十足、行動力迅速的方式去迎接客戶,效率將特別高。但是,銷售人員很難時時處在巔峰狀態,因此,我們需要通過訓練來達到這樣的狀態。
1、憂慮時,想到最壞情況:憂慮于事無補,因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,預想失敗最壞情況,在接受范圍內就OK。
2、煩惱時,知道安慰自我:人的煩惱痛苦很多時候都是由心生,在郁悶煩惱的時候,想想好的事,其實不幸只是一小部分。所以,為何要讓那小小的不幸綁架自己呢?
3、沮喪時,可以引吭高歌:作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼,只要你堅持下去,最終你的誠心能夠打動顧客的。
第三招:建立信賴感
1、共鳴
拜見客戶過早講產品,暴露自己的功利心,很難與客戶建立信賴。因為產品是你的領域專長,對消費者來說信息不對稱,他很難相信你,你越說他越防備。
因此,銷售員應該從與產品無關的事入手,最好是消費者熟悉的事物(需要銷售員做足準備工作,對顧客基本情況和喜好有了解),通過鼓勵贊美打開話題。如:賣化妝品,贊美顧客皮膚好,向顧客請教她的保養方法。當顧客在講述她的方法時,銷售員要不時的肯定,贊美、引導……這樣才能引起情感共鳴,才能與消費者建立信賴。
說白了,想和消費者建立信賴,就得和他同頻率,聊到彼此共同點,這樣才容易湊到一起,不會冷場。共同點聊多了,信賴感自然就建立起來了。
2、節奏
作為優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。如:客戶是個急性子,講話快大聲,那你也得加快語速;如果客戶是個溫吞性子,那你也得慢下來。

此外,用對方能夠接受和理解的表達方式溝通,將能夠讓客戶更好地理解你,從而建立信任感。因此,銷售人員要少說專業術語,用活潑生動的語言向顧客介紹你和產品,顧客更容易接受你。


第四招:找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
如:賣空調你要了解顧客換空調的原因:舊的壞了換新的,搬新房換新的,第一次裝……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。
想要找到顧客購買想解決的問題,只有通過大量提問,一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五招:提出解決方案并塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招:做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。而且,不光做競品分析,還要客觀地跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒。

這時的分析有兩個作用:一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品給他提供充足的論據,能夠去跟別人去辯論、炫耀,證明他的選擇是最明智的。


第七招:解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,如他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。顧客在下決心掏錢的時候,總會有心痛和不舍。
看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”,你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”,他就會說,我愛人關心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去。抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。
第八招:成交踢好臨門一腳
很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段,一定要用封閉式、催促性、限制性的提問,如“您是下午3點有時間,還是5點有時間”。否則,前面的功夫都不白做了,一切都要從頭開始。營銷人都知道的一個案例——餛飩攤賣雞蛋,就是典型的封閉式提問的結果。
要讓客戶及時作出選擇,這是客戶最痛苦的時候,因為要往外掏錢啦。在你問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。
第九招:做好售后服務
人們往往認為,售后服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。
真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
第十招:要求客戶轉介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。


總結:
這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠都是“德為上、方法次之。”
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