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如何讓你的產品增值?

發布時間:2019-05-23 瀏覽量:87
不論你是選擇賣品牌,還是賣文化。我們都需要承認,今天我們己經從產品制造時代進入塑造產品價值的時代。在產品供大于求的今天,誰能更好的塑造產品的價值,誰就會取得最終的勝利。
同樣一雙鞋,為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋,在地攤地賣不過幾十元,到了商場、專賣店,會漲到幾百。有人說那是品牌的作用,還有人說是因為在不同地方賣,賣的價格當然不同。
購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快,能開多久,他們購買的是寶馬車的價值,即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。
所以,塑造產品的價值不是簡單的說幾句:“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。”這么簡單。對產品本身賣點的了解,以及對客戶需求的把握才是關鍵。

尤其是后者,馬云了解了互聯網的電子商務需求才有了阿里巴巴,比爾蓋茨準確把握了個人電腦的未來需求成就了微軟;喬布斯知道年輕人會喜歡什么樣的手機和個人電腦,才成就了今天的蘋果霸業!這些案例告訴我們,客戶在購買的時候看中的不是你的產品,往往看中的是你產品的價值。


如何讓你的產品增值?
1、環境和氛圍提升產品價值
同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢,老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消費的極少部分。除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境,甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。
有一位茶老板分亨過他的一個親身經歷案例。最開始他賣茶葉是論數量,一斤一斤的賣,一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年,他有五千畝茶園,卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和臺灣去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說,當他經過這樣一般折騰后非常口渴,他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下,自己不但了解了茶文化的博大精深,對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發現,別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格。回來后,他每與客戶談生意,首先必從茶文化開始。因為只有把茶文化做足了功夫,他的茶葉才能賣出高價。
2、量化你的價值
如果你給予別人的產品價值是無法量化的,別人是很難相信你的產品的,用數據說話比你空口說白話好一百倍,所以要量化你的價值,從實際價值和心理價值兩個方面進行量化,比如,你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內心深處的滿足,是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果,更輕松、更快捷、更安全。
3、用材料和工藝來塑造產品的價值
勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面,勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛,連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看,卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你,他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程,比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來制造的。

一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成,然后對它進行打磨加工,又要用去5個小時。據統計,制作一個方向盤要15個小時,裝配一輛車身需要31個小時,安裝一臺發動機要6天。正因為如此,它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制作一輛4門車要兩個半月,每一輛車都要經過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理,就是這量車用的是最好的材料,用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎?國內樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案,告訴你純凈水的生產工藝,也是這方面非常成功的例子。


4、產品的稀有性和獨特定位
一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上,我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過黃金!在產品日趨同質化的今天,要打造產品的稀有性,可以在兩個方面做文章。一方面我們要善于發現“新大陸”、新市場,在舊市場過剩的產品,在新市場還是稀缺的。另一方面,要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏,你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水,你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。
5、打造你的品牌、培養你的粉絲
品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如說兩個人談戀愛,如果有好感了,那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來的;兩個人在一起工作,時間長了,互相之間有了默契和好感,這也是通過時間塑造和磨練出來的。而品牌正是通過不斷的認知和了解,讓你對他產生了感情與依賴。
在我剛看到一個人的時候,對這個人產生的不會是品牌好感,只能是產品好感。有人說某個人長得漂亮一看就喜歡,這是產品好感,品牌好感是需要交流的,是兩個人交往一段時間之后,產生的一種情感需求和認同。所以說品牌是什么?品牌是覆蓋在產品上的一種情感利益認同,它是產品對應群體的情感價值的滿足。像星巴克、蘋果因為個性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了他們的消費主力軍和忠實宣傳者。
勿用質疑,所有的銷售都在做同一件事,那就是證明自己的產品物超所值。
銷售的過程,其實就是讓客戶了解產品的價值遠遠高于賣給他的價格。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候,顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候,顧客就會猶豫甚至選擇判斷,這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候,顧客就會選擇離開,因為產品的價格已經脫離了產品的價值。
對于消費者而言,價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素,那給我們的啟示就是,我們在產品銷售的時候,要通過專業的營銷來塑造產品的價值。

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